当前位置:首页数字货币华为营销启示:淡化CRM、强化LTC

华为营销启示:淡化CRM、强化LTC

▪ 来源:整理自《规则》,即将于2020年7月出版 ▪ 关注乔诺之声(ID:geonol),与优秀管理者同行 华为LTC流程变革干了10年。 到2017年的8月份,变革项目关闭的时候,华为公司的EMT做了一个总结: LTC这个变革,发明了交易通,就是把整个交易给打通了。 LTC流程



华为营销启示:淡化CRM、强化LTC

▪来源:整理自《规则》,即将于2020年7月出版

▪ 关注乔诺之声(ID:geonol),与优秀管理者同行

华为LTC流程变革干了10年。
到2017年的8月份,变革项目关闭的时候,华为公司的EMT做了一个总结:
LTC这个变革,发明了交易通,就是把整个交易给打通了。

华为营销启示:淡化CRM、强化LTC1

LTC流程构建史

LTC流程变革之初,整个华为公司的重点,还在运营商市场上,还没有所谓的三个BG,终端、企业都没有,主要还是运营商,大概占整个销售的2/3以上。


胡厚崑是整个华为的营销销售与服务的头,提出来要搞营销的变革,最初不叫LTC线索到回款,叫CRM,因为行业通用的叫法是CRM,中文意思是客户关系管理。因为华为主要做的是to B的业务,所以客户关系很重要,就叫CRM了。虽然CRM翻译过来叫客户关系管理,但实际上它代表的是营销系统的整体变革。


那个时候胡厚崑就说,进行LTC变革相当于:华为公司是一列高速行驶的列车,业务在飞速发展,这时候要更换汽车的轮子,也就是说业务还要高速发展,但是变革也要做。因为如果整个营销体系不做变革,一直按照原来打法也挺累,不成体系。华为在LTC变革之前,有营销技巧,把客户关系搞定,绝大多数公司都这样。有拿单的营销技巧,但是没有成系统的营销体系。

CRM变革的开始,是在2007年先做了一个CRM规划,梳理清楚整个营销体系。主要是要搞清楚,在能力提升和变革里面,到底要做哪一部分。通过梳理发现CRM里面最核心的,就是LTC。


华为公司的管理方法就是大道至简,不要搞那么复杂的东西,把企业经营管理里面最本质的东西拎出来。所以当时公司的几个CXO,除了任正非,在一起一合计,拎一下就发现,所谓CRM最核心的就是LTC线索到回款,为什么呢?当时华为的理念是,所有华为公司的业务,以客户为中心,本质上来看,最核心的就是两块:一块是根据客户的需求,把需求做成产品,IPD集成产品开发;另外一块就是根据客户的需求,把做出的产品再交给客户,为客户创造价值,这一块东西叫LTC。


有了这个定论以后,华为公司开始淡化CRM、强化LTC,用LTC来代表整个营销领域的能力提升。


在公司整个业务流程架构里面,分了三块。一块叫做经营流程,经营流程就是刚才说的IPD和LTC;第二块是叫使能流程,使能流程就是为它提升能力支持,为它提供赋能,战略就在里面;第三块叫支持流程,为它提供支持的,财经、人力资源流程在这一块。LTC就把整个营销能力提升起来了,然后又上升到整个公司,放到端到端的业务里面去。

2008年华为开始启动LTC流程变革,先做了第一期,叫blueprint蓝图,就是把整个LTC的业务架构搭出来。


现在所看到的LTC,就是蓝图,再到后面就产生了几个基本业务流,在华为里面叫S0到S5,共6个业务领域,比如S0代指的就是LTC的整个蓝图架构。在这下面又产生其他的几个业务流,比如说管理客户的解决方案、合同生命周期管理,还有配置打通。


这些都是针对华为具体的一个一个的业务问题,然后非常深入地去解决。它实际上相当于流程架构往下的一个深入的细化。整个LTC就是一个大的项目群,在这个项目群下面分成了子项目,这些子项目在这个项目群的下面去做细化,针对华为非常具体的业务去做细化。比如说合同生命周期管理,那就要讲我的合同结构是什么样,怎么去注册,怎么去做合同变更等等,非常具体的细化。


LTC变革的蓝图阶段,是从2008年到2010年,干了两年多才完成,后面还接着优化。然后其他的几个就是S1到S5这些业务,一直干到了2017年的8月份,才把整个LTC变革关闭,然后就交给业务部门去正常地运营维护。

在进行LTC变革的期间,公司已经在筹划成立三个BG了,所以说LTC变革实际上是以运营商市场为例,聚焦这个客户群。

华为公司最初就考虑到,把LTC移植到其他的BG。运营商市场是直销,LTC首先就要带着企业BG。当时企业BG就派了一位潘总,一起学习LTC。运营商是电信行业,其实企业BG金融行业、教育行业、政府,本质上也是一个行业市场。只是运营商市场的客户有限,所以就直销。到了其他的行业,企业BG加了一个分销渠道,做生意的道理还是一样。企业BG的LTC只是多了一块渠道管理的内容,生意本质一样,只是说要发展代理商经销商了。但是代理商和经销商本身你也是一个销售渠道,相当于多了一批客户经理。

当时的LTC变革,也带上了终端。但终端的玩法就跟运营商完全不一样了。这不仅是一个渠道的问题,还有一点在于终端是to-C业务。

电子消费品的特点就是重销售,轻交付和维护。电子消费品卖了之后,货发给你就完了,没有什么交付,发生了什么问题,售后服务就可以解决。终端不同于运营商,它更注重产品的品牌和生态。品牌就是吸引用户,生态就是买了产品后,还会买各种各样的应用软件。所以说我们华为在做LTC变革的时候,实际上已经考虑了几个行业市场和消费者市场,虽然它是以运营商市场为主做出来的,但生意的本质是一样。

LTC变革项目启动的时候,公司的管理层对LTC有一个定位,即LTC是公司的两大核心业务之一,它承载了公司绝大部分的资金流,绝大部分的实物物流,还有绝大部分的人流。


有个关键时间点,大概是2010年的5月份,LTC的核心思想确立之后,胡厚崑终于敢去跟任正非汇报了。汇报PPT总共写了11页,在汇报了2页PPT后,任正非就满意了。

LTC流程变革干了10年。到2017年的8月份,变革项目关闭的时候,华为公司的EMT做了一个总结:LTC这个变革,发明了交易通,就是把整个交易给打通了。


开始干的时候流程不通,即客户合同签了,交付也交付完了,但是收不到钱,因为发票开不出来。LTC让这个流程通了,就是说发票开得出来了,能收到钱了。看起来很简单的事情,华为花了10年的时间进行流程变革。



LTC流程是什么

任正非满意的2页PPT,第1页是LTC流程的集成视图,第2页就是铁三角。任正非的原话是:“一线呼唤炮火,LTC这样干是对的。”一线呼唤炮火,流程是以销售为龙头的,组织是以铁三角为龙头的。

中国很少有公司实现CRM的成功。LTC流程在华为获得成功,是华为“中体西用”,即真的把西方的东西取其精华使用后的结果。

任正非说,要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。LTC的建设,固然要看整体的CRM体系,但CRM有50多个能力,如果 50多个能力都搞了,就太庞大了,很难发生作用。华为把这50多个总能力里面,最核心的28个能力拎出来,就能解决80%的问题了。这就是最核心最主要的矛盾,然后再把主要矛盾LTC上升成公司的营销领域的主业务流。


铁三角的来源是苏丹华为当地团队的说法,包括客户经理、产品/服务解决方案经理、交付管理和订单履行经理。


三是一个很奇妙的数字,华为内部早就有一点两面三三制。这来自于毛泽东思想,一个军三个师,一个师三个团。宗教里面,道教一气化三清是元始天尊、灵宝天尊、道德天尊;然后佛教里面三世佛是过去佛、现在佛、未来佛;基督教里面圣父、圣子、圣灵三位一体;印度教里面有创造神、维持神和毁灭神。几何里面三角形最稳定,哲学里面有质量度即否定之否定……


在华为苏丹的故事里面,LTC变革项目组把铁三角变为三个角色,赋予了铁三角流程灵魂,铁三角成为了引领整个组织的龙头。也就是说,整个公司为这个铁三角服务。不是为三个人服务,而是为这三个角色服务。三个角色可以是一个人,可以是两个人,可以是四个人,也可以是五个人,但事情还是这三个角色干的事情。三个人是牵引不动后方的,三个角色是牵引后方一大堆角色,三个人是对组织的,三个角色是对业务流程的。

LTC的本质就是合同的获取和履行。拿合同是生意的根本,简单说LTC就是要达成交易,达成交易就是跟客户签合同,这叫合同获取。然后是合同履行,合同履行是什么?就是最后要按照合同给客户交付了。

打个比喻,LTC就是你跟客户去谈恋爱、结婚、生娃。谈恋爱高兴了,就结婚领结婚证吧合同就是你和客户的结婚证。合同履行,就是跟客户结了婚之后生娃,以及把娃养大,也就是交付和收款。生的娃可能还不止一个,要生好几个娃,这些娃就是合同下面的订单,一个个养大,养娃的过程就是合同履行。


在海外市场更明显。中国一般是开一个合同,就按合同履行了。在国外是签了合同之后,合同之下有多个订单。比如,签一个1000万的合同,第一个订单给你下200万,然后你把这200万订单给交付了,第二个订单400万。所以说,这些订单就是在合同下面生的娃,而且一个个地生。

订单中有个一个PO的概念,比合同小,这就是交付的颗粒度。国际上经常是签一个大合同,按照PO去履行,PO订单就小了。比如在无线基站的交付,几个基站形成一个集群,交付是按集群交付的,验收是按集群去验收的。但是如果按PO去回款,一个PO可能有十个集群,只要十个集群里面有一个集群的一个基站,没有交付,就开不了票,收不到款。这个问题就要通过LTC来解决。通过LTC把两边变得一致,就叫交付对准开票。交付的时候,就考虑开票和回款。

采用LTC之前,华为财报很难统一。原来整个公司的财务报表,经常要调整来调整去。好不容易调整出来了,一开会发现,业务领导说的数字不对。为什么?因为财务做的财报,它和业务这边实际情况不吻合。


比如说财务在做财报的时候,如果货发出去了,财务就要开始算收入了。但是货发了,这个货实际上是躺在当地华为子公司仓库里,还没有到客户的仓库那去,即使有一部分到了客户的仓库那里,也不能算收入。


这就需要通过LTC来解决问题,定义收入原则。货交给了客户,它只是物权发生了转移,即使客户签字验收了,但是客户还没有网络,还没建,还没有验收,风险还没有发生转移。因为业务端没有通,财报是最后业务结果的一个反应。在LTC打通了之后,IFS变革就也能顺利进行了。现在想要看华为的财报5分钟就可以,看全球的数据也是5分钟就可以,并且可以形成实时性的材料。


dotted rgb(189, 159, 163);height: 2px;oerflow: hidden;oerflow-wrap: break-word !important;”>

支持,请点「在看」

tips:
2020年3月27-
29日,华为公司原中亚地区部副总裁、全球销售部副总裁领衔的《营销LTC·企业家训战班》将在深圳实战开训,深度辅导支撑华为辉煌销售业绩的LTC战略规划、客户关系、流程组织及运作体系,识别下方二维码咨询详情。


华为营销启示:淡化CRM、强化LTC2

咨询热线:400-698-6188


成就下一个行业领导者

关于乔诺商学院|乔诺咨询



成就下一个行业领导者为愿景,以让有追求的企业实现长期有效增长为使命。2009年2月成立以来,聚焦于企业成为行业领导者必须打造的组织能力和管理体系上,积累了3+X(“战略力”、“产品力”、“动员力”+“营销、供应链”等)关键业务的核心方法论,旨在帮助企业持续突破瓶颈,实现有效增长。


服务的企业数量超过
3000
家,深度辅导的企业超过
120
家。站在华为等跨国公司成功实践的肩膀上,坚持以“用最优秀的人培养更优秀的人”的学习理念,坚持以“规则的确定性来应对结果的不确定性”的管理理念。以论坛、公开课、训战、深度咨询等形式立体服务有追求的企业。


累计超过
1000+
场高管团队培训,积累了丰富的培训经验;
120
多家成功咨询项目积累了丰富的咨询经验。成功合作案例包含了双胞胎集团、宁德时代、方太集团、雅迪科技、德邦快递、立邦中国、圣奥家具等各行业头部企业。


了解LTC企业家训战班请点击“阅读原文”


温馨提示:

文章标题:华为营销启示:淡化CRM、强化LTC

文章链接:https://www.btchangqing.cn/59250.html

更新时间:2022年10月08日

本站大部分内容均收集于网络,若内容若侵犯到您的权益,请联系我们,我们将第一时间处理。

华为营销启示:淡化CRM、强化LTC3
数字货币

以太坊暴跌将带来小币种归零潮,11月23日行情分析

2020-7-13 23:35:46

数字货币

几经沉浮,以太坊仍站在顶峰

2020-7-13 23:35:53

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索