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L2Cplat:开启新视角,换个角度解读华为LTC

LTC(LeadTo Cash),从线索到回款。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款”端到端流程。 LTC落地对企业将产生怎样的变化 IBM:2009年正式启动LTC,通过整合流程与IT,提升运营效率,目标是6年节约成本累计39

LTC(LeadTo Cash),从线索到回款。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款”端到端流程。

L2Cplat:开启新视角,换个角度解读华为LTC

LTC落地对企业将产生怎样的变化

IBM:2009年正式启动LTC,通过整合流程与IT,提升运营效率,目标是6年节约成本累计39亿美元。

联想集团:2007年启动,提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效,每年节约IT开支约3亿美元。

中兴通讯:2009年调研、规划,2011年设计实施,项目执行损失大幅降低。潜在提升22亿元合同销售额,节省700人劳动力成本。

华为:2010年开始LTC试点,LTC变革的最终目标是:通过不断优化以客户为中心的运作和管理,提升整体经营指标(财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标),实现卓越运营。

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华为LTC方案总体框架:

单纯从框架图我们可能只可以看到一个通用模,每个企业基本都可套用,除了端到端闭环没有其它。

虽然华为已经是一家伟大的企业,成为企业管理的学习典范。但不代表华为处处都先进,业界风行学习华为,盲目学习只能“东施效颦”。

从公开资料显示,华为高层对LTC的落地并不满意。华为2015年3月CEO任正非在变革战略预备队进展汇报会上的讲话中提到:“未来三至五年,我们一定要抓LTC落地,如果LTC变革不落地,精兵就是一句空话。我们现在的流程太长、组织层级太复杂。一线呼唤炮火,能呼的动吗?流程与组织还是要简单、协调、配合”;“华为最大的问题就是合同根本不准确,场景分类都没有。万一蒙错了,公司就要承担几千万、几亿的损失”。

LTC如何成功?以一个真实案例来呈现LTC再造成功全过程。

案例背景

珠三角某集团公司,主营业务:提供一站式家居整体解决方案。困惑:一、无法直接与终端客户建立直接联系,公司业务受制于渠道经销商和家装公司设计师。二、公司已是一线品牌,但企业客户投标没有竞争优势。

流程再造过程:

1、客户导向,分析公司客户业务流。

许多企业流程再造失败,“以客户为中心,客户导向”这一理念没有真正得到运用是根源。实现“客户导向”,首先要了解客户的业务流程,对应客户流程才能真正找到为客户创造价值、“正确、快速、便宜、容易”满足客户需求的方法。

1) 分析客户需求实现流程

l 终端客户:

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l 企业客户(房地产开发商):

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2) 分析客户需求实现关键连接

l 终端客户:

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l 企业客户(房地产开发商):

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根据以上分析,终端客户与企业客户业务流完全不同,我建议该公司分别设计对应的LTC流程,下面以企业客户为例说明LTC流程设计过程。

2、分析流程现状(营销部提供)

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从上图不难得出为何“公司已是一线品牌,但企业客户投标没有竞争优势”的答案。

3、客户导向流程设计策略(从关键连接确定流程设计点)

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4、流程再造

根据设计策略,细化设计LTC每一个流程。再造关键变革点:

l 变被动为主动,营销工作前置。原流程从获取招标信息开始,公司只能被动从招标书理解客户需求。新流程从客户项目论证阶开始切入(铁三角运作),提前理解客户需求(如房、面积、风格等),后端有充足时间根据客户需求进行定制。

l 在客户招标计划制定之前即开始方案引导与客情公关,影响客户招标文件(为竞争对手设置门坎),提高中标机率。

l 提前了解竞争格局,利用SOWT分析,引导客户探讨痛点,制定赢单计划。

l 从合同谈判开始管理交付/回款,保障公司利益。

l 根据客户项目施工计划,管理公司制造、运输、安装、验收、交付全过程。

l 设计售后服务保障计划,保障终端客户满意同时提升企业客户满意度,为后续合作提供支持。

5、流程推行

选定一个有过合作的客户做为试点,推行过程如下:

l 确定推行组织

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l 制定推行计划

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l 制定推行跟踪检查表

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6、推行总结及流程优化,全面切换。

结语:

不以客户为导向的BPR就是耍流氓。

LTC流程建设不是简单的流程优化,是从客户视角的业务流程重构。成功的前提是:

l 必须深刻理解客户业务流程,以此为基础匹配组织业务流程。

l “铁三角”是成功的标配,有兴趣的朋友可以查看我的另一篇文章“华为铁三角原理解读”。

l 流程变革方法论是保障。懂流程的人很多,但懂流程变革的不多。

l 组织和绩效随流程调整,为流程运作提供强力支持。

以上文章转自流程致胜的博客

得一创新发布L2Cplat V3.0 引领企业进入LTC时代

“L2Cplat正是基于LTC思想打造出来的企业业务运营系统,我们希望,L2Cplat成为移动互联时代,企业业务智能运营数字化支撑平台。

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L2Cplat总裁何革学:在专注LTC领域之前,何革学做了十多年的CAE,众所周知,CAE是针对工业设计领域的仿真模拟软件,可以帮助设计者物品在实际使用中的受力等,从而在生产制造前期进行设计的优化。CAE背后是一整套复杂的计算方法和模,而LTC背后同样也是如此,得一创新的L2Cplat就是要帮助企业对业务流程进行仿真模拟,找出最优化的方案。

在移动互联时代,何革学认为,企业业务需要的不只是单一的CRM系统,而是企业业务智能运营数字化支撑平台;无论大小,不分行业,每一家企业都需要构建基于LTC思想的核心业务运营系统,以应对复杂多变的市场竞争。



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