「原创」LTC线索管理案例：你公司每年浪费多少商机，你造吗？

【Steven导读】销售流程LTC（Lead to Cash）主张企业端到端地管理从线索到回款的整个销售过程，我们通过两个小案例来探讨实施LTC管理能带给企业的好处。添加stevenhdq，加入在线交流群。

销售运营管理训练营第11讲探讨销售流程管理的LTC管理。销售流程LTC（Lead to Cash）主张企业端到端地管理从线索到回款的整个销售过程，我们通过两个小案例来探讨实施LTC管理能带给企业的好处。

【案例1】奔驰：你花大价格砸广告吸引来的商机，有多少被保安撵走了，你知道（造）吗？

有一天一位朋友跟我提到想要买一辆奔驰或宝马，想先了解下价格，看看哪个牌子比较划算，但4S店电话里都不报价，都得到店才报价。正好当天傍晚我经过一家奔驰4S店，就想进去顺便帮朋友问下报价。

当时是17:15分左右，我走到4S店门口，保安拦住了我，说下班了，不能进店了。我心里想怎么这么早就下班了，这奔驰生意真好，不愁卖啊。抬眼看了下4S店的营业时间，上面明明写的是17:30下班。我瞬间明白保安的心态，大概想早点下班呗。

我就靠近4S店门口，发现果然门里招待桌有个店员坐在那里，我就想走过去要个报价单。

保安又拦住了我，显然因我没有听信他“下班了”的托辞而很不爽，要求我要登记信息，我说我就门口问个价格就走，不进店，他说不行。我说你什么态度啊，我投诉你。他说我就这态度，爱投诉投诉，巴不得你投诉……

朋友后来购买了BMW……

【案例2】DX金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索

X市将在九月份举办全国性金融峰会，市委组织部计划在这期间组织几场金融前沿讲座，委托X市我一位大学同学的培训机构策划筹备，包括演讲嘉宾和演讲主题。大学同学就委托我帮忙找几位金融领域的专家。

我联系了组织过金融培训的朋友，搜集了一些主题，其中一名专家的主题看上去很有吸引力，同学比较感兴趣，打算联系联系看能不能邀请这位专家做分享嘉宾。可惜没有专家的联系方式，只知道该专家是DX金融科技公司的首席金融风控专家，DX公司是一家高科技的创业公司，给金融机构提供人工智能领域的IT解决方案（典的B2B项目式销售类的企业）。我只好通过公司的公开信息尝试联系专家。

第1回合：通过公司网站客服人员联系

我找到了该公司的官网，官网上有在线客服，于是我和在线客服联系，把来龙去脉跟客服解释，并跟对方强调：“这对你们公司是个机会，在金融峰会上做演讲，一旦有听众对你们的金融AI解决方案感兴趣，有希望给你们公司带来一些商机，希望能帮忙尽快联系上专家。”没想到对方回复“你发邮件吧，会有人查看的”、“我这边是销售，帮不到你”

第2回合：通过公司热线电话联系

在线客服联络未果，我又嫌发mail不能很快得到响应，于是就打该公司的客服热线，遗憾的是又吃了闭门羹，热线人员说对外联络合作归市场部管，让我给他们市场部的公共邮箱发邮件，会有人给我回复。我担忧地说，市场部公共邮箱会不会没有人查看，没有人回复。对方表示应该不会，让我试一试。

第3回合：通过mail联系

只剩下发邮件一条途径了。我于是按客服人员给的邮箱地址，撰写了一封邮件。下午3点多发的邮件，所幸晚上8点多接到了自称DX公司市场人员的来电。对方也许是加班比较晚，显得极不耐烦，我把来龙去脉解释一番后，该人竟然很不友好地质疑我是不是骗子，虚构这个活动来骗他们。我一听来气了，我说“你怎么说话的，你才骗子呢，骗子都是骗你往外掏钱，我这是掏钱请你来做演讲嘉宾，骗你什么了？”对方又问“那半天课酬是多少？”我说“半天课酬是5k。”对方竟回答“半天5000，我觉得5000只能20分钟。”我听完生气极了，哪有这么拽的，但考虑到受同学托，还是耐心地解释：“这种主题演讲课酬都是小钱，峰会上都是各种金融机构的头头，一旦有人对你们公司的解决方案感兴趣，带来几条商机，一个项目下来几百上千万的，那才是大钱，好多公司都希望获得这类上展会宣传自己的机会呢。”对方很不耐烦的要求再发封mail提供一下我同学那家培训机构的基本信息再说。我口头上说好，但其实没有再继续下去的动力了，我跟同学讲，这公司这种态度，估计不好合作，算啦，咱另找其他专家吧。

案例分析：

在第1个例子中，我们知道许多公司每年都花很多费用在广告、网络推广上，例如航空公司的机上节目、机场的巨幅广告、百度推广等等，所有这些投入无非是为了吸引潜在顾客，形成销售线索，加以转化后形成企业的收入来源——线索是企业生意的来源。可惜公司斥巨资吸引来的潜在顾客，却在“线索管理”这个漏口处被无形地白白地浪费掉了。以奔驰这个例子为例，假设奔驰全国有1000家4S店，每家4S店每年就这么丢失一条商机，那么这个环节流失掉的生意机会就是1000辆*35万/辆=3.5亿。

在第2个例子中，我们可以看到两个问题，第一，该公司的客服、销售、市场人员的“商机意识”都非常淡薄，没有一个人意识到“这对公司可能是生意机会，我应该帮助公司去促成这个机会”，任由潜在的商机白白溜走；第二，该公司的部门本位主义、部门墙非常严重，客服和销售都认为线索是市场部门的事情，和自己没有关系。

解决上述两个案例中的线索漏出，就是实施LTC销售流程管理，通过线索跟踪、商机流失回顾等机制，减少前述两个例子中的机会损耗。LTC强调对从线索到回款的生意形成全过程的精细化管理，加强全员的客户导向和机会管理意识，并打破部门墙，清晰界定各部门在生意形成过程中的责任、分工，从而减少各个环节的无形损耗，提高企业的收入和利润。

这两个案例的场景会发生在你们公司吗？它反映了什么样的管理问题？如果你是老板，你会采取什么行动吗？