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【原创】LTC线索管理案例:你公司每年浪费多少商机,你造吗?

关注我们   每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯 【Steven导读】 销售流程LTC(Lead to Cash)主张企业端到端地管理从线索到回款的整个销售过程,我们通过两个小案例来探讨实施LTC管理能带给企业的好处。 添加stevenhdq,加入在线交流群。  ——黄迪祺 销

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【Steven导读】





销售流程LTC(Lead to Cash)主张企业端到端地管理从线索到回款的整个销售过程,我们通过两个小案例来探讨实施LTC管理能带给企业的好处。

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——黄迪祺





【原创】LTC线索管理案例:你公司每年浪费多少商机,你造吗?

销售运营管理训练营第11讲探讨销售流程管理的LTC管理。销售流程LTCLead to Cash主张企业端到端地管理从线索到回款的整个销售过程,我们通过两个小案例来探讨实施LTC管理能带给企业的好处。

【案例1】奔驰:你花大价钱砸广告吸引来的商机,有多少被保安撵走了,你知道(造)吗?

有一天一位朋友跟我提到想要买一辆奔驰或宝马,想先了解下价格,看看哪个牌子比较划算,但4S店电话里都不报价,都得到店才报价。正好当天傍晚我经过一家奔驰4S店,就想进去顺便帮朋友问下报价。

当时是17:15分左右,我走到4S店门口,保安拦住了我,说下班了,不能进店了。我心里想怎么这么早就下班了,这奔驰生意真好,不愁卖啊。抬眼看了下4S店的营业时间,上面明明写的是17:30下班。我瞬间明白保安的心态,大概想早点下班呗。

我就靠近4S店门口,发现果然门里招待桌有个店员坐在那里,我就想走过去要个报价单。

保安又拦住了我,显然因我没有听信他“下班了”的托辞而很不爽,要求我要登记信息,我说我就门口问个价格就走,不进店,他说不行。我说你什么态度啊,我投诉你。他说我就这态度,爱投诉投诉,巴不得你投诉……

朋友后来购买了BMW……

【案例2DX金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索

X市将在九月份举办全国性金融峰会,市委组织部计划在这期间组织几场金融前沿讲座,委托X市我一位大学同学的培训机构策划筹备,包括演讲嘉宾和演讲主题。大学同学就委托我帮忙找几位金融领域的专家。

我联系了组织过金融培训的朋友,搜集了一些主题,其中一名专家的主题看上去很有吸引力,同学比较感兴趣,打算联系联系看能不能邀请这位专家做分享嘉宾。可惜没有专家的联系方式,只知道该专家是DX金融科技公司的首席金融风控专家,DX公司是一家高科技的创业公司,给金融机构提供人工智能领域的IT解决方案(典的B2B项目式销售类的企业)。我只好通过公司的公开信息尝试联系专家。

1回合:通过公司网站客服人员联系

我找到了该公司的官网,官网上有在线客服,于是我和在线客服联系,把来龙去脉跟客服解释,并跟对方强调:“这对你们公司是个机会,在金融峰会上做演讲,一旦有听众对你们的金融AI解决方案感兴趣,有希望给你们公司带来一些商机,希望能帮忙尽快联系上专家。”没想到对方回复“你发邮件吧,会有人查看的”、“我这边是销售,帮不到你”。

2回合:通过公司热线电话联系

在线客服联络未果,我又嫌发mail不能很快得到响应,于是就打该公司的客服热线,遗憾的是又吃了闭门羹,热线人员说对外联络合作归市场部管,让我给他们市场部的公共邮箱发邮件,会有人给我回复。我担忧地说,市场部公共邮箱会不会没有人查看,没有人回复。对方表示应该不会,让我试一试。

3回合:通过mail联系

只剩下发邮件一条途径了。我于是按客服人员给的邮箱地址,撰写了一封邮件。下午3点多发的邮件,所幸晚上8点多接到了自称DX公司市场人员的来电。对方也许是加班比较晚,显得极不耐烦,我把来龙去脉解释一番后,该人竟然很不友好地质疑我是不是骗子,虚构这个活动来骗他们。我一听来气了,我说“你怎么说话的,你才骗子呢,骗子都是骗你往外掏钱,我这是掏钱请你来做演讲嘉宾,骗你什么了?”对方又问“那半天课酬是多少?”我说“半天课酬是5k。”对方竟回答“半天5000,我觉得5000只能20分钟。”我听完生气极了,哪有这么拽的,但考虑到受同学托,还是耐心地解释:“这种主题演讲课酬都是小钱,峰会上都是各种金融机构的头头,一旦有人对你们公司的解决方案感兴趣,带来几条商机,一个项目下来几百上千万的,那才是大钱,好多公司都希望获得这类上展会宣传自己的机会呢。”对方很不耐烦的要求再发封mail提供一下我同学那家培训机构的基本信息再说。我口头上说好,但其实没有再继续下去的动力了,我跟同学讲,这公司这种态度,估计不好合作,算啦,咱另找其他专家吧。

案例分析:

在第1个例子中,我们知道许多公司每年都花很多费用在广告、网络推广上,例如航空公司的机上节目、机场的巨幅广告、百度推广等等,所有这些投入无非是为了吸引潜在顾客,形成销售线索,加以转化后形成企业的收入来源——线索是企业生意的来源。可惜公司斥巨资吸引来的潜在顾客,却在“线索管理”这个漏口处被无形地白白地浪费掉了。以奔驰这个例子为例,假设奔驰全国有10004S店,每家4S店每年就这么丢失一条商机,那么这个环节流失掉的生意机会就是1000*35/=3.5亿。

在第2个例子中,我们可以看到两个问题,第一,该公司的客服、销售、市场人员的“商机意识”都非常淡薄,没有一个人意识到“这对公司可能是生意机会,我应该帮助公司去促成这个机会”,任由潜在的商机白白溜走;第二,该公司的部门本位主义、部门墙非常严重,客服和销售都认为线索是市场部门的事情,和自己没有关系。

解决上述两个案例中的线索漏出,就是实施LTC销售流程管理,通过线索跟踪、商机流失回顾等机制,减少前述两个例子中的机会损耗。LTC强调对从线索到回款的生意形成全过程的精细化管理,加强全员的客户导向和机会管理意识,并打破部门墙,清晰界定各部门在生意形成过程中的责任、分工,从而减少各个环节的无形损耗,提高企业的收入和利润。


这两个案例的场景会发生在你们公司吗?它反映了什么样的管理问题?如果你是老板,你会采取什么行动吗?

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