中国的SaaS：肤浅的景象，难以盈利

来源/ ToB行业头条

作者/编辑黄云聪/李晓松吴璇

原标题“为什么中国的SaaS不能赚钱？

恒业资本董事总经理姜毅表示：“我们注意到，现在有50％的SaaS产品已投放市场，这被证明是完全偏离轨道的。不到10％的SaaS产品可以收支平衡。其中2％的产品可以响应企业客户的需求，并且对有效性产生重大影响。”

显然，中国的SaaS行业表面层出不穷，但内部可能并不那么健康，甚至很难赚钱。

自1995年以来，我一直在从事MIS软件的开发。我在B-end软件行业已经工作了20多年。因此，我希望结合我在行业中的经验，并探讨中国SaaS不能从多个角度获利的根本原因。

[利润=收入成本]，这是一个非常简单的公式。但是当前的大多数文章都是关于如何增加收入的，但是很少有文章从成本的角度解释这个问题。

实际上，成本不仅会影响利润，还会影响收入。如果收入快速增长，但成本增长更快，那么如何才能获利呢？

因此，为了控制成本，必须自己控制成本。否则，企业家精神只会为他人服务。

1）首先，C端和B端完全不同。 C端播放不适用于B端。

C终端是统一和标准化的。一个微信或淘宝可以使用超过10亿人，这很容易达到规模效应。但是B端非常非常多样化，不同的行业，不同的企业规模和不同的运营商理念将导致不同的需求。多样化的需求将难以实现规模效应，从而形成一个去中心化的市场。

2）C端产品研究是人性化，易于理解和接触的，如果没有深入的行业经验，B端软件研究行业将无法生产可用的产品。 B端软件是一个跨学科领域。产品设计师不仅必须了解各种软件技术，还必须了解行业的管理和运营。

3）C端通过广告获利。只要烧掉水垢，用户组就会变大，以后很容易实现盈利。 B端市场和用户群体去中心化，管理软件是一件很重要的事情，通过广告获利的可能性几乎为零。 B-end软件基本上仍然需要通过提供工具来赚钱。企业使用工具来提高效率，自然也愿意为此付出代价。

4）C端互联网20年的快速发展是因为许多公司都在控制成本。 Google发明的大数据技术使他们完全摆脱了对IBM和预言机的依赖，并且通过技术革命以更低的成本获得了数十万倍的强大算力。没有这些技术，我们今天看到的是规模更大的IBM和预言机，而不是这些互联网巨头。

因此，任何业务模的开发和转换都需要首先解决某些技术问题。但是，这些互联网技术不能解决B方面的多样化问题，因此B方面的问题必须自己解决。

5）要在B端获利，您必须实现产品差异化并找到合适的客户群。

现在，SaaS产品的同质化非常严重。由于同质化，竞争只能依靠价格。每个人都将精力放在营销方面，而很少关注真正的产品差异化。

谁是SaaS供应商的主要客户？

我对服装，餐饮和便利店的零售行业以及服装后端的供应链和生产过程非常熟悉。我以前从事餐饮软件的开发，并已与许多餐饮客户联系。我深深感到客户的期望与实际软件功能有很大不同。

找到有实际需求的客户非常重要。单店需求非常简单，软件的应用能力也很低。他需要一辆自行车，而给他最好的汽车是没有用的。

我的第一笔生意是经营一家小服装店。我曾经做过3000多家单店和小公链。价格无法出售，并且在后期有很多维护任务。由于计算机缺乏经验，许多人不得不依靠您来解决计算机自身的问题。

在餐饮方面也有一些SaaS企业家，请与我谈谈他们的小商店。虽然这里有很多小商店，但是沙漠地辽阔，没有雄厚的资金实力，最好不要碰。

而且，小商店的死亡率很高。上海的一些餐饮店在开业后不到一个月就关门了。由于小商店的要求不高，因此可以选择的产品也非常非常大。巨人经营小商店来占领支付市场，可能不会期望赚钱。

没有强大的关系能力，大客户群体很难进入，从一开始，就很容易进入项目并变得难以生产。

大客户长期以来一直非常非常困难。一个人几乎不可能过着随意花钱的生活，突然让他学习勤奋和节俭的生活。

作为后期维护的一个示例，大客户可能拥有自己的开发和技术团队，了解数据库，并且许多事情可以自己解决，但是对于中客户群则是不可能的。

因此，要成为中客户群并在以后的维护中更加注重效率，就必须实现自动化和工具化，这对软件公司的能力构成了巨大挑战。

在第一笔业务中，我们的2个技术支持人员维持了3,000多个客户群，这是我们采取的途径，否则，售后支持将使您像洪水一样粉碎您。

许多人认为主要客户很难做到这一点，但这实际上并不是真正的经验。向大企业提供贷款从来不是问题，而向中小企业提供贷款一直是世界范围内的问题。

我认为，中企业是一个很好的目标，数量众多，对信息化的需求比小企业要强得多。尽管石油和水不像大企业那样多，但它们仍然超过小和微企业。

而且，如果您能在中企业中做好工作，则意味着该企业具有非常强大的产品化能力和非常强大的成本控制能力。进入大企业相对容易，因为它可以帮助大企业节省成本。这就是为什么很难从奢侈走向节俭，从奢侈走向奢侈。

中企业的痛点是什么？

中企业具有很强的信息要求和一些个性化要求，但是它们没有像大企业那样独立发展的能力。

一些中餐饮公司经常遇到选择困难的问题。例如，餐饮SaaS主要中心化在销售收款机和市场营销方面。

当然，有些SaaS公司已经开发了后端供应链部分，但是使用起来太困难了，功能安排很混乱，细节做得不好，过程可能是正确的，但是很难改进一线员工的工作效率。

实际上，中企业已经进入公司的运营，并且管理需求是多种多样的。

例如，一位顾问与我讨论了葡萄酒管理的问题，还提出了商店中固定资产管理和移动终端管理的问题。存在很多问题，但是当前的软件供应商提供了一些解决方案。这导致公司客户需要寻找多个供应商来解决这些问题。

这种想法是因为软件公司希望降低成本并且无法提供家庭式存储解决方案。即使他们声称做到了，但它们不够详细，陷入了“什么都没有”的问题。

但是，对接软件实际上不是对接水管。对接软件非常昂贵，并且很容易失败。对于中企业而言，这是不可能的，并且既不能承担成本也不能承担风险。

为什么SaaS更新率如此之低？

企业信息化的成功不是销售软件的成功，因为B端软件的决策者和用户是分开的，因此购买后实际的应用效果通常不能令人满意。

销售阶段就像追求一个美丽的女孩，精疲力尽的修辞，勾勒出一个蓝图以创造更好的未来，并首先吸引女孩。

实施阶段是结婚并开始处理两个家庭或两个家庭的各种琐事。任何小家庭的冲突都可能导致分手，一个真正幸福和幸福的白头翁，抚养孩子成为才华才是真正的客户成功。

现在，中国SaaS产品的更新率非常低，这意味着软件公司尚未获得真正的客户成功，而只是出售了该软件并削减了韭葱，这后来使韭葱变得更加难以砍伐。

可以继续开发软件并继续满足客户需求也至关重要。实际上，低的SaaS更新率不是新问题，而是旧问题的新体现。

以前没有SaaS的情况下，许多公司每隔几年就会更换一次软件。在许多情况下，这是因为他们发现该软件无法满足当前的需求。

现在，软件公司仅关注正确的流程，而很少关注用户体验。良好的用户体验可以提高一线用户的效率。许多人抱怨该系统不如EXCEL表单方便。该系统牺牲了前线人员的利益。他们如何获得用户？

许多软件公司希望老板强迫他们的一线员工使用，这只会导致表面上的服从，而不会付出太多的钱并降低效率。谁愿意？

尽管这些人没有决定权，但它们会影响最终使用效果。现在就选择与女孩结婚的丈夫。尽管他们有权做出决定，但家庭会不会对此有所影响？

因此，成功的客户必须确保一线人员的利益，提高他们的效率，使他们喜欢使用并能够积极参与。

如何做到良好的用户体验？

让我们谈谈我们的服装客户的案例。有200家中服装连锁公司，拥有200家商店，自有工厂和品牌，并且使用我们的软件已有12年了。

在此期间，出于各种原因，该公司希望与大品牌公司合作，尝试该行业中排名前三的软件。第一次试验持续了1年，随后的试验持续了不到1个月。

之后，我总结了他们愿意留下的三个主要原因：

1）用户体验良好，一线员工效率高，易于掌握，所有店员都支持我们的软件，许多店家积极与我联系，让我参加公司活动；

2）软件维护和使用成本低，在海量数据的情况下性能非常好；

3）它可以满足企业的许多个性化需求，这是其他大软件所没有的功能。

因此，当您的软件已与业务运营联系在一起时，几乎不可能更换它。因此，要获得客户成功，SaaS公司的续订率不是问题。

让我们讨论一个小案例，以说明为什么用户体验对一线员工如此重要。我以为本文的读者没有使用软件的经验，因此我找到了一个非常详细的案例来说明有太多细节，只适合专业人士解释。

以上两种形式使用下拉框进行选择。当没有太多数据时，两者的效率没有太大差异。但是，当有大量数据时，左侧可以通过拼音缩写快速找到选择项，而右侧则需要很长时间才能找到。

对于一线员工来说，尽管右边的软件实现了功能，但它却要付出数十倍的使用时间成本。

而做B-end软件就是处理这些细小的细节，例如真发，并真正提高企业的效率，而不是用标准的流程框架来限制企业的发展。

为了更好地完成这些细节，我们被用户逐步逼迫。一些客户是完美主义者。在被迫的同时，我们也感受到了自己的持续成长。

由于难以调整，并且小客户的应用程序功能较差，因此软件公司甚至更需要详细说明细节，以便性能较弱的用户可以体验使用软件的好处。

蓝色海洋是怎么属于我的？简而言之，您自己使基准测试翻了一番，自己努力工作，而其他公司却无法通过，它们拥有自己的蓝海。

日本汽车如何占领美国市场？美国汽车有许多小问题，通常需要修理。日本的汽车非常非常可靠，这改变了美国人对汽车的看法，并发现汽车可以如此可靠。

韩国现代汽车公司终于在2000年左右在美国市场打开了局面。那时，我在美国，每个人都有5年保修。它的广告直接表明这是10年保修。这是为了提高基准。

例如，哪个SaaS公司可以告诉客户我们满足您的个性化需求并且不满意并且不收费。如果真的做到了，那你怎么不能赚钱，但你自己却不能赚钱。

SaaS生态系统可靠吗？

还有一种观点认为，不同的SaaS公司扮演着自己的标准化部分，许多SaaS公司共同组成了一个生态系统来解决客户的多样化需求，试图建立行业标准接口，以实现不同的SaaS之间的集成，腾讯的SaaS生态计划就是基于这个想法。

但是我认为，这种设计在表面上很漂亮，但确实有太多问题。

易于标准化的部分可以通过这种方式进行操作，例如，短消息服务和语音识别服务，但是太多的行业软件是行业业务逻辑。这些如何标准化？

我之前看过一篇有关腾讯烟囱问题的文章。许多事情是由多个团队反复构建的。每个人的东西都无法共享。在大公司中，情况仍然如此。我们如何希望许多不同的公司能够实现无缝和紧密的合作？ ？

因为其中确实包含太多细节，所以由于它们过于专业化，所以在此不再赘述。

通过以上分析可以看出，企业有需求，用户公司的多样化需求与软件公司的标准化形成了巨大的矛盾，现在企业的支付能力越来越弱，软件公司必须具备提供低成本的满足各种需求的产品最终将赢得市场并达到规模。

市场和技术是支持企业发展的两个轮子。市场是前轮，技术是后轮。解决了技术门槛后，市场方向就变得很重要。

例如，在C端市场中，但是当后轮没有动力且市场是漫长的爬山过程时，技术自然就会成为企业发展的瓶颈。

不模仿美国的经验

自90年代以来，B-end软件已经开发了30年，或者它仍然如此不温不火，是否有强大的力量阻碍了该行业的发展？

现在，许多SaaS公司都去学习美国公司，并想复制美国的经验，我认为这是不可行的。管理与文化息息相关。美国人民经历了长期的统一标准化和公认的标准流程，而中国人民则更喜欢多样性。

美国可以拥有标准化的快餐文化，但是谁能使中国人吃标准化的早餐呢？中国的饮食文化太丰富了，不可能遵循美国的标准化路线。

信息化也是如此。中国有许多中小制造公司。该行业具有完整的行业范围和高度复杂性。而且，这些公司不可能选择标准化并放弃效率。灵活的效率是这些公司的命脉。复制美国模式无效。

提高产品能力，大大降低成本，并提供多样化的产品解决方案。尽管我提出的想法确实很难实现，但是应该说这是颠覆技术创新的一种方式。

许多事实已经证明，最艰难的道路往往是一条通行道路，而一条轻松的道路却是一条死路。

刘邦把自己当诱饵，以赢得韩欣突破六个国家的机会，最终实现了向羽回合。面对项羽，如果他不小心，将被杀死。但是中国军队的快速渗透策略就是这样一种思维方式，这是可行的。但是，这需要根据自己的能力来建立，否则就是自我寻求。

中国90％以上的软件开发工作都在内部消耗和浪费。您在前面做的越多，包子就越大，阻力就越大。最后，用一种责骂的声音，一个产品或项目被停止，然后另一个产品或项目被启动，然后发生相同的问题。

SaaS公司的成本包括多个部分，销售成本，研发成本，测试成本，运维成本和运营成本。所有这些成本都有一个控制点，即软件的结构设计能力和团队中各个成员的能力。

下面，我将使用流行语言解释为什么会这样。请看下面的比较表，它表示2种编码样式。

高质量的代码很容易组织，因此很容易在团队之间实现紧密的合作，并且很少引起误解。在左侧和右侧，很明显，左侧的团队合作开发成本很低。不仅很难找到正确的线程，而且可能经常会找到错误的线程。

让我们再谈谈测试成本。左线已调整。很容易推测出受影响的部分，并且调整了右侧。您可能不知道它在哪里受到影响。开发和测试成本大大增加，并且稍后会出现BUG率问题。成长，因为所有人都可以修改一个问题并制造10个问题。

运维成本如何增加？

我之前采访过一家大工厂的运营和维护。他说，他们在运行和维护中有80多人。我很惊讶。他们问他们每天做什么。

他说，花了很多时间将客户服务提出的问题传递给开发人员，因为BUG无法控制，并且无法追溯问题，因此客户服务以及运维无法解决问题。 ，只是将问题传递给开发方，并且由于庞大的客户群，存在许多问题，因此有许多需要传递信息的客户服务以及运营和维护。

如果代码如右图所示，则操作端会提出新的要求，而开发端通常会拖拉或关闭，因为开发人员正忙于在bug堆中进行战斗，粗心大意可能会导致更多问题。谁想回来？波特曼。

我已经完成了20多年的技术工作，并管理了10多年的技术团队。我已经看到太多这种事情了。毫不夸张地说，超过90％的中国软件开发精力是在内部消耗和浪费的。您在前面做的越多，包子就越大，阻力就越大。

最后，以一种喧闹的声音停止了一个产品或项目，然后启动了另一个产品或项目，然后输入了相同的问题。

不能克服上述问题的原因是软件结构设计能力不足，不能使结构清晰，灵活，灵活。

做好结构设计，减少开发，测试，运营和维护以及运营成本，从而降低销售成本，增加收入。因为人性不能拒绝低成本和高质量的事物。

如果您从一百万购买一百万迈巴赫，您可能不敢一开始就购买它。您可能会害怕假货。当证明它是真品时，每个人都会购买。自然，它将大大降低营销成本并大大增加收入。

当企业具有深厚的技能时，只有具有一定的营销外部力量，其内部动机才会爆发。

淘宝在服装电子商务中的成功就是基于这一原理，因为淘宝已经在服装公司开展业务已有很长时间，并且了解其原因。

之前服装的涨价非常有力。工厂和码头之间的差额是10倍。电子商务将取消中间化。即使价格减半，商人仍然有很多利润空间。所有这些都会引发大爆发。这是行业成本。作为重新安排的结果，电子商务的成本当然也增加了很多，但是不能否认先前爆发的原因。

为什么O2O电子商务公司要求去中心化，但基本上它们被彻底瓦解了，因为成本和利润空间太小，餐饮公司敢于将价格降低50％，并且仍然觉得它在做很多事情钱？

纵观整个行业，人们真的不能忽略成本问题。成本，成本或成本。只有大大降低成本，才能引发爆发。否则，这是一个错误的概念。如今的SaaS软件公司尚未解决此成本问题，自然也无法实现想象中的爆炸式增长。

太多的软件仅关注当前需求

不要考虑未来的变化

以下是一个单兵素质问题的案例。以下是我的面试问题。它检查开发人员的思维能力，而不是简单地打印答案。所有的人都可以打印出所需的答案，但事实并非如此。面试官的十分之一的想法是正确的。

面试问题只是一个简单的分组问题，已在软件领域广泛使用，并且与四个操作一样基本，但是这个非常基本的问题吸引了许多面试者。

大多数人给出的答案类似于左侧的答案，很少有人给出类似于右侧的答案。您可能不了解编程，但是纵观其长度，您会发现左侧的长度更长，而这只是一部分，并非全部。

可以说，左侧的代码没有可扩展性，并且要求有所变化。这些代码是废品，而右侧不仅易于理解，而且具有很好的可伸缩性。要求已更改，只需要稍作调整。

为什么要解释这种情况？这是不同软件响应不同客户需求的不同结果。结构化软件非常灵活。需求已发生变化，可以以非常低的成本更改软件，从而不断满足客户的需求。

如今，太多的软件仅关注当前需求，而没有考虑未来的变化，导致今天的努力阻碍了通往明天的道路，如何才能继续低成本的快速发展。

当大量开发人员仍处于只能满足当前需求的水平时，他们如何灵活地适应未来的考虑？

Ali提出的策略基于“软件模块的重用”的相同思想。重用次数越多，前面提到的多重成本就越低。

仅仅是真正的重用并不是一个单独的概念。制作可重复使用的软件需要精湛的工艺和不断的努力，而思考则需要能力来支持它。

几天前，许多国内武术大师都是KO。战斗的基本能力是力量，速度和反应能力。这些举措都是基于这些基础。

该软件的基本功能是灵活性，稳定性和成本。这些功能无法在短时间内掌握，也可以通过学习一些概念来掌握。

国内软件行业中的可重用性实践仍然很少，并且B端领域中的重用实际上比计算机标准领域中的复杂得多。操作系统是一个重用概念，并且有许多软件框架，但是B端软件中的重用仍然很少。 PaaS是国外的尝试，但我似乎不适合中国的国情。

一位校友在一家国内一流的零售连锁企业中工作，使用了预言机公司的Netsuite，花了500万美元以上，聘请了国内顶级实施团队，花了半年时间，但失败了，钱就亏了。

行业框架实际上是跨学科的实践。仅软件知识是不够的。 Netsuite对中国行业缺乏合乎逻辑的支持，因此很难适应中国公司。

为了制作可持续的软件，我们需要将变化与不变性分开，让变化的业务逻辑反映在参数化中，并通过参数化的框架响应变化的需求。

例如，中学的每个人都开始学习代数，发现小学的许多问题都可以用代数轻松解决。代数是参数化。当然，B端软件框架的参数化太复杂了。

总结一下

只有当客户成功时，SaaS软件企业才能摆脱困境。有必要将客户的个性化需求作为一种祝福，因为解决了更多的客户问题，并且提高了客户的效率，您和客户之间的联系也就越紧密。

低续订率只是一种现象。深层次的原因是，需求多样化和供应标准化之间的矛盾尚未解决，用户还没有深刻认识到软件带来的价值。

B端软件并不像许多人想象的那么简单。客户不仅需要飞行飞机。客户需要一种快速，舒适，运行成本低且非常安全的飞机。这就是为什么建造大飞机非常非常困难的原因。制造一架可以飞行的飞机并不难。

将标准提高一倍，甚至数倍，以提高自己的软件产品功能，跨域基准测试。这样，您可以到达自己的蓝色海洋。