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课程 | 华为客户关系管理与LTC流程变革

向华为学习:华为客户关系管理与LTC流程变革 7月24日~7月25日,深圳 华为是由一个草根型企业起家的,但是在他还很弱小的时候,任总就认知到了管理的重要性,他说:对于一个企业而言,资金、技术、人才,都不是企业最难克服的困难,资金可以融资,技术可以并



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向华为学习:华为客户关系管理与LTC流程变革

7月24日~7月25日,深圳

华为是由一个草根企业起家的,但是在他还很弱小的时候,任总就认知到了管理的重要性,他说:对于一个企业而言,资金、技术、人才,都不是企业最难克服的困难,资金可以融资,技术可以并购,人才可以猎取,企业最大的困难是如何构建符合本企业实际的管理方式。为此,华为开展了长达20多年的变革,仅管理咨询费就花费超过300亿人民币。

华为追求的是如何去建立一个不依赖于人的管理体系,用确定的管理规则来应对不确定的市场环境。营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力,而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体,构造的是一个联动的机器,牵一发而动全身。个体变成了组织中的螺丝钉,作用被弱化了。


华为营销体系的精髓是什么?


华为营销体系的运作与管理,是围绕企业的核心价值“以客户为中心”来构建和展开的,体现了我们对于营销业务本质的认知。

1
正确的选择客户


以客户为中心最核心的,是选择到正确的客户。没有哪一家企业可以服务市面上的所有客户,所以在企业资源有限的情况下,必须首先进行客户选择,客户必须与企业发展的战略方向与愿景相匹配。这个是最应该引起大家思考的,你的客户究竟是谁,你对客户的价值是什么,客户对我们的价值是什么。如何选择并经营客户资产,为企业的未来提供支撑,需要在课程中共同探讨。

2
找到最合适的服务方式


华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“流程是业务的最佳路径,以及保障我们能够行走在最佳路径上的能力的集合”,以营销体系著名的LTC流程为例,LTC是华为业务的最佳实践与埃森哲的质量管理体系相结合,所以LTC流程是质量管理体系,我们把业务驱动进管道,用质量工具与方法进行管理。对于企业而言,所有的事情可以分为两类,一类是突发事件,一类是例行的事情。突发的事情要人去处理,这里就是管理者发挥价值的时候,而例行事情的管理则交给流程。当我们不断的把优秀业务实践固化到流程里面,并且把所有的业务风险与缺陷在流程中进行管控与预防以后,我们的管理能力就会越来越强大。

3
用好合适的人,构建面向客户的铁三角组织


中国有句俗话叫事在人为,正确的做事方法与合适的人就像一个硬币的两面,是缺一不可的。这方面最大的变化是观念的变化,对于组织与个体都必须了解自己对于企业的核心价值是什么,没有核心价值的个体和部门都会被逐步边缘化。这就要求我们跳出部门,从整个价值创造的过程来审视自身的价值,人是服务于业务的,没有业务,人与组织就失去了存在的基础,各职能部门需要从原先的管控组织向资源服务组织转身,业务对于资源部门的要求是,要能够在企业发展的各个阶段,提供足够数量和能力的人才,所以我们把职能部门向“资源中心、能力中心、服务中心”转变。

组织能力建设与人才培养可以换一个思路,虽然诸葛亮难得,但是臭裨将还是好找的,我们着重培养臭裨将,用工匠精神打造最专业的裨将,也就是华为的铁三角组织,把人才模式从通才向专才模式转变。

4
为客户提供最优价值


一个企业需要思考的是能够长久生存的基础是什么?是给你选择的客户能带来什么样的价值。客户为什么要选择你?忠诚于你,不离不弃?这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么?用四个字来总结就是“价值主张”,你为何如此与众不同?

我们很多企业这方面的能力太弱,很多提供的产品与方案只是解决了客户能用,但是独特价值在哪里?我们说不清楚,只能靠客户关系,靠品牌,靠商务去硬冲,没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。解决方案的价值主张要靠企业的两个核心能力来支撑,没有这两个能力的解决方案就是自嗨,自欺欺人。如何构建支撑企业价值主张的客户洞察能力与竞争对手管理能力,是企业迫切需要解决的问题。

2天公开课关注内容:企业面对的管理困局AMPL学员预期收益

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讲师介绍

王占刚

原中亚地区部流程质量部部长、华为白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人

工作经验:14年华为工作经验,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

专业领域:战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

核心课程:

  • 《学习华为客户关系管理》

  • 《销售项目管理之重大项目运作》

  • 《销售项目铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军》

  • 《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

  • 《商机管理-从市场到线索》

  • 《华为从线索到回款流程化运作》

往期回顾

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学员评价



培训最大亮点:从老师身上感受到了华为对于管理体系的贯彻执行的坚持和实际应用之执着。大家都在思考如何仿其形,学其神。

—— 广州华银检验童总



高水平、高强度的授课,华为是一座高山,但也是从草根做起,对我们有很多启发,我们要努力。

—— 芜湖中集瑞江 王总



谢谢老师精彩分享,受益匪浅!感谢!

——顾家家居 卢总



王老师的课很棒,我有机会会策划一下,让更多人来参加您的课,华为是国家的福气,中国企业转升级需要标杆。

——圣泉集团 王总


预约报名

课程时间:2020年7月24-25日

课程地点:深圳

课程费用:7800元/人(含两天中餐、指定教材、茶歇)

适合学员:企业CEO、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理、资深销售骨干等

如何报名预订座位添加学务老师微信,备注:7月深圳公开课,学务老师将为您服务。

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舒小米老师

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苗毅老师

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